Den ansvarssøkende (røde kunden) er målrettet.

Din atferd:
• Vær klar på hvem du er, hva du gjør og hvorfor du ringer • Vær forberedt på å bli avbrutt innen 9 sekunder.

Når du møter kunden for første gang gjennom telefonrøret, må du lytte deg frem til fargen:
Rødt stemmeleie og samtalestruktur er preget av
• Rask talehastighet: 170-200 per minutt
• Direkte
• Styrende
• Monoton
• Faglig
• Selgende

Den røde bruker ofte ord som:
”Hva, når, nei, jeg”
Dann deg et bilde av kunden. Hva vet du om denne personen før du ringer? Hva vet du etter å ha hørt stemmen for første gang? Og hvordan finner du ut mer? Den røde kunden er ofte forretningsmessig saklig og verbalt uttrykksfull, snakker fort, er rask, effektiv og bestemmende. Du kan regne med at den røde kunden vil overta styringen av samtalen.

Og du hører det på telefonsvareren. Beskjeden
er kort, klar og konkret. Tilpass din beskjed til kundens atferdsstil. Da øker du sannsynligheten for at kunden faktisk ringer tilbake.

Det siste kunden skal høre, er hva han/hun skal gjøre. Du vil at kunden skal ringe deg, så si det.
Til den røde kan du si: Fint om du ringer meg raskt tilbake på telefon 91721000

Du skjønner at du har med en rød kunde å gjøre når du blir avbrutt. Din røde kunde er direkte og stiller konfronterende og provo-
serende hva-spørsmål:

Hva vil du? Kom til saken!

Hva skal jeg med produktet ditt?

Hva gjør  dette produktet for meg?

Hva betyr ditt produkt for min bunnlinje?

Den røde setter i gang diskusjoner fordi han/hun er en mester i å vinne dem. Det er mulig at du kan vinne en og annen diskusjon med denne kundetypen, men ikke gjør det.

Du taper salget. Røde kunder MÅ vinne. Den røde reagerer brått og skifter humør raskt. Det kan virke både bryskt og arrogant.

Lar du deg bringe ut av fatning, har du tapt – både anseelse og salget. Røde kunder elsker å vinne, men forakter å tape.

Du trenger klokskap når du skal la din røde kunde vinne for du skal fremstå som en vinner samtidig som du skal la kunden vinne
over deg.

 

Overfor røde kunder kan du bruke den frekke og freidige fremgangsmåten når du booker møter, jfr. Bestselgerens 24 ferdigheter.

Sender du e-post til en rød kunde, vil svaret som regel være “OK” selv om mailen hadde fire spørsmål.

Lykke til

Nordic Business Academy – Kay Ellingsen?

Jeg ønsker å bli kontaktet